解体工事会社が施主から直接受注するには下請け中心から抜け出す順番

公開 2026.10.12株式会社Retona 代表（中小企業診断士）

集客直接受注ホームページ施主

私は株式会社Retonaの代表で、中小企業診断士です。2020年から、産業廃棄物処理と解体工事を営む会社で解体部門のWEBマーケティングを担当し、のちに役員として経営にも関わりました。

最初に驚いたのは、解体部門にホームページそのものがなかったことです。仕事は元請からの紹介と付き合いで回っていて、施主が「解体工事」と検索しても、私たちの会社にたどり着く道はどこにもありませんでした。

この記事では、そこから民間の施主に直接選ばれるようになるまでにしたことと、中小の解体工事会社が施主からの直接受注を増やす順番について、私の考えを書きます。

ホームページを作り、毎月1件ずつ実績を載せた

やったことは、驚くほど地味です。ホームページを作り、終わった現場の施工実績を毎月1件ずつ載せていきました。それだけを、休まずに続けました。

続けるうちに、県名と「解体工事」を組み合わせた検索で、3位以内に表示されるようになりました。そこから、民間の施主からの直接の依頼が月に3件ほど入るようになり、部門の利益率も改善していきました。

特別な広告を出したわけでも、高額なホームページを作ったわけでもありません。施主が知りたいことを、現場が終わるたびに1件ずつ書き足していった結果です。具体的に何を載せたかは、解体工事会社のホームページに問い合わせが来ない理由で詳しく書いています。

なぜ施主からの直接受注を増やすのか

下請けの仕事が悪いわけではありません。安定して仕事が回ってくるのは大きな強みです。ただ、利益という点では、施主と直接契約できる仕事に分があります。

元請を通る仕事は、元請の取り分が先に引かれた金額で降りてきます。工事の中身は同じでも、施主と直接契約すれば、その分が自社に残ります。単価を自分で決められるので、原価が見えていれば、利益の出る金額で受けることもできます。

私の見てきた範囲では、200万円規模の工事で元請の取り分は1割から1割5分です。直接受注に置き換われば、1件あたり20万〜30万円が自社に残る計算になります。月に3件なら、同じ3件を下請けで受けた場合より、月に60万〜90万円ほど多く残ります。下請けの仕事を減らす必要はなく、直接受注の入口を増やすことが、利益率を上げる一番の近道だと私は考えています。

難しくはない、やり方が分からないだけ

中小の解体工事会社が施主からの直接受注に踏み出せない理由を、私はいくつもの会社で聞いてきました。いちばん多いのは、難しいからではなく、やり方が分からないからです。

ホームページに何を載せればいいのか、誰が更新するのか、作ったあとどうすれば検索に出てくるのかといったことは、どれも知ってしまえば特別な技術は要りません。ただ、現場で忙しい会社には、それを調べて試す時間がありません。

投稿の手間がかかるのは事実です。現場の写真を撮り、工期と費用をまとめ、施主に感想（お客様の声）を一言もらう必要があります。毎月1件でも、慣れるまでは負担に感じると思います。それでも、月に数件の直接受注が入れば、その手間は十分に取り返せます。私が経営に関わっていた会社で見たのは、その手間が利益に変わっていく過程でした。

最初にやること：直接受注できる入口を増やす

施主からの直接受注を増やすために最初にやるべきことは、施主が御社にたどり着ける入口を増やすことです。入口とは、ホームページやGoogleマップ、紹介などです。ホームページがなければ作り、あれば施主の目で見直すことが出発点です。

多額の投資は要りません。高額な広告や、凝ったデザインのホームページから始める必要はありません。施主が知りたいのは、どんな現場をやってきたか、いくらかかったか、どのくらいの期間だったか、頼んだ人がどう感じたか、です。それが載っていれば、見た目が質素でも問い合わせは来ます。

やってはいけないこと：作って終わりにする

逆に、やってはいけないのは、ホームページを作って終わりにすることです。私が関わっていた会社でも、ホームページを作っただけで問い合わせが来たわけではありません。毎月の実績を地道に積み上げた結果として、検索での順位が上がり、問い合わせが来るようになりました。

一度に大量の記事を載せるより、毎月1件を途切れさせないことのほうが大切だと考えています。現場が終わるたびに1件、と決めてしまえば、特別な時間を取らなくても続けられます。

これから直接受注に取り組む会社へ

施主と直接つながる仕事は、利益だけでなく、会社の名前で選ばれる仕事でもあります。「あの会社に頼んでよかった」という声が次の依頼を呼び、それがまたホームページの実績になります。

必要なのは、大きな投資ではなく、続ける仕組みです。現場で忙しい会社でも続けられる形を、一緒に考えます。